品牌知识 商标注册 合作流程 服务体系 品牌案例 了解品牌邦 首 页
品牌知识 营销策划 商标知识
销售顶级手法——讲故事 返回
来源:本站    日期:2015/6/29    浏览量:1171      


讲故事是一名顶尖销售高手需要具备的基本技能,由于故事的隐喻特点常常会引起客户的共鸣,既能够巧妙地表达出销售人员内心的真实想法,又能够给客户留 足面子不至于伤害到客户的感情,所以顶尖销售高手都喜欢用讲故事的方式去处理与客户沟通中的难题。但是,由于故事的冗长,并非所有的情形下都适合与客户进 行讲故事沟通,试想如果你刚刚与客户见面就想要尝试着讲故事,显然行不通,客户既不会给你讲故事的时间,也不会给你讲故事的空间。


在销售的过程中,适度的寒暄是必要的,只有在客户愿意与我们沟通,并且表现出想听听我们的说法时,讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成 功地推销给客户,讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历说自己拥有多么专业的资深背景时,客户当然会质疑你是“王婆卖瓜, 自卖自夸”,既要告诉客户我值得信任,又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的,讲故事是最好的手段之一。

一、向客户推销自己

我们应该摒弃那些老生常谈的开场白,“你好,我是来自**公司的销售顾问**,今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣,更不欢迎来帮 他解决问题的人,因为他从来就不会认为自己有问题,除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的销售人员,只有这样才能引起客户的注意,把他的 注意力从手头上的工作上面转移到你的身上来。顶尖销售高手会故意把曾经获得的一些奖章拿给顾客看,甚至会用一些个性化的表现引起客户的好奇心,比如当客户 说“我考虑一下吧。”我们很多人都是顺从地把资料留给客户让他考虑,而销售高手则把资料从客户的手上快速地拿了回来,然后边整理自己的公文包边认真地询问 客户“您的意思是不考虑了吗?”然后头也不回地大踏步地朝门口走去,客户此时就会一愣,“我确实需要时间考虑”,“可是连我给您介绍一下的时间您都抽不出 来,与其自己考虑,为什么不让我简单地介绍一下呢?”

向客户推销自己,让客户觉得我是值得信任的,就要向客户讲一个故事,就像我 们去面试的时候,主考官问我们如何证明我们的工作能力,这个时候简单地告诉对方我去年曾经创造5000万的销售业绩,不如告诉对方我怎样千辛万苦地拿下了 一个地标性的工程。在这样的故事里,我们既能听到销售人员的勇气、自信、足智多谋,也能听到销售人员的坦诚、谦逊和团队合作精神。故事是多维度的,同样一 个故事,每个人都能够从不同的角度进行解读,讲自己的亲身故事更能够让客户相信你,尤其是讲一点点自己糟糕的糗事,更能够赢得客户的好感和会心一笑。

二、向客户介绍产品

当客户对我们的产品提出质疑的时候,也是向客户讲故事的最佳时机,销售中最忌讳的就是跟顾客辩论,因为客户不可能象你那样对你的产品了如指掌,关键是客 户没有象你那样对自己的产品充满了特别的感情,就像对待自己的孩子一样不允许任何人攻击自己的产品。如果与顾客争论产品专业上的内容,赢家一定是你自己, 但是最终的输家一定也是你,在销售的过程中,只要顾客的情绪上面产生巨大的抵触情绪,无论你怎么努力客户也不可能喜欢你。

向客户 推销产品故事,不一定非要讲到产品的设计理念,研发过程,等等,事无巨细地和盘托出,最主要的一点就是抓住顾客的关注点,在细节描述上面做足了功夫。在给 某软体家具企业培训的时候,有学员讲到了自己的床没有震感,一张双人床一个人起床了,另一个人完全没有感觉。这样的讲解显然无法打动顾客,因为你没有创造 生活的画面感,你应该想想客户家里真实的情境,老公晚上应酬很晚回到家里,老婆等了老公一个晚上,大家都很辛苦,可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手间三四 次,如果每次起床床垫不好都有震动的话,你让老婆一个晚上怎么睡觉呢?跟客户讲产品故事,要尽量讲解产品使用过程中的细节问题,不管是好的方面还是差的方 面,只有讲到客户的心坎里去,让客户的大脑中出现了画面感,这就是一个经典的好故事。


品牌邦 —— 一站式品牌打造服务!


   上一篇:品牌战略的延伸与转型   下一篇:你需要的不是一个Logo   

   相关阅读
· 好的销售是都是“问”出来的! 2015/11/25
· 包装是商业中重要的凶器 2015/7/2
· 市场营销22条法则 2015/6/29
· 品牌战略的延伸与转型 2015/6/29
· 销售顶级手法——讲故事 2015/6/29
· 你需要的不是一个Logo 2015/6/10
· 正确建立自己的品牌 2015/3/21
· 企业如何实施多元化战略? 2015/3/19
· 中小企业如何进行品牌管理 2015/3/16
· 什么是品牌设计? 2015/2/16
· 什么是企业VI? 2015/2/15
· 中小企业如何创建品牌? 2015/2/16
0
工作时间:周一至周五 9:00-18:00
工作邮箱:brandbang@126.com
品牌咨询解答或直接致电总监电话:
135 5216 9686 (24小时)
关于我们
了解品牌邦 品牌案例 服务套餐 合作流程 商标注册 品牌知识 联系我们
服务分类
logo标志/商标设计 品牌命名/广告语 品牌形象系统VI设计 品牌整体创建 品牌优化升级 包装设计 网站建设 商标注册 画册广告
动态&知识
品牌知识 营销策划 案例学习 商标知识
帮助
合作流程 常见问题 付款事项 商标注册事项
联系我们
武汉意创先锋网络科技有限公司
武汉公司
地址:武汉市武昌区和平大道融侨华府6栋3107室
关注我们
分享品牌知识
备案号:鄂ICP备15008181号     营业执照注册号:420100000471080     本网站图片及资料均为武汉意创先锋网络科技有限公司所有,侵权者追究法律责任。     法律顾问:正山法律顾问      网站统计: